خوشه بندی مشتریان به منظور تدوین استراتژی تخفیف دهی ، مطالعه موردی شرکت کدبانو

Authors

Abstract:

در طی سال های گذشته تعامل شرکت ها با مشتریانشان به طور قابل توجهی تغییر کرده است به طوری که تداوم کسب و کار با مشتری تضمین بلند مدت ندارد. به همین دلیل برای موفقیت یک سازمان لازم است سازمان ها نیازهای مشتریان خود را به درستی درک کرده؛ خواسته های آنها را پیش بینی کنند و با مجهز شدن به این دانش، استراتژیها و برنامه های فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشند. یکی از راه های شناخت مشتریان، از طریق خوشه بندی آنها و شناخت ویژگی های هر خوشه است. هدف پژوهش حاضر شناخت انواع مشتریان یک شرکت صنایع غذائی (شرکت کدبانو) و خوشه بندی آنها می باشد. با خوشه بندی مشتریان و برچسب گذاری آنها می توان استراتژی های تخفیف دهی متمایزی برای هر خوشه در نظر گرفت. در این پژوهش برای خوشه بندی مشتریان از دو معیار ارزش گذاری LRFM و RFM استفاده شده است و با استفاده از شاخص های ارزیابی دان و SSE به مقایسه خوشه های بدست آمده از هر مدل پرداخته شد. طبق یافته های پژوهش، با توجه به نتایج شاخص های ارزیابی دان و SSE، خوشه بندی حاصل از معیار ارزشیابی RFM مورد تائید قرار گرفت و تعداد خوشه بهینه هشت عدد تعیین شد. خوشه های به دست آمده برچسب گذاری و تجزیه وتحلیل شده و از طریق مصاحبه های انجام شده استراتژی مناسب تخفیف دهی برای هر خوشه استخراج شده است.

Upgrade to premium to download articles

Sign up to access the full text

Already have an account?login

similar resources

ارائه یک مدل هوشمند به منظور سیاست گذاری تخفیف دهی به مشتریان (مورد کاوی: شرکت کدبانو)

در بیشتر شرکت های تولیدی و یا شرکت های پخش، مسئله ترفیعات فروش از جمله مباحث مهم در بازاریابی و فروش است. در این میان مهمترین دغدغه بازاریاب ها این است که مناسب ترین سیاست ها را برای پیشبرد فروش شرکت ها انتخاب کنند. از جمله استراتژی های پیشبرد، سیاست تخفیف دهی به مشتریان است. استفاده از یک سیاست تخفیف دهی یکسان برای همه مشتریان و برای همه کالاها میزان موفقیت تخفیف را کاهش می دهد، سیاست گذاری بر...

15 صفحه اول

ارائه یک الگو ترکیبی داده کاوی با استفاده از قواعد انجمنی و خوشه بندی برای تعیین استراتژی تخفیف دهی، مطالعه موردی شرکت پخش پگاه

Sales promotion is important issue in most of sales and distribution companies and finding the most appropriate strategy for this subject is marketers’ challenge. Discounting (offering) is one of sales promotion strategies. Using the fixed and constant discounting strategy for all customers and on all goods reduces chance for success. Discounting strategy needs a model for providing best ...

full text

تدوین استراتژی به روش چارچوب جامع تدوین استراتژی مطالعه موردی : شرکت سهند خودرو تبریز

شرکت‌های قطعه سازی با توجه به شرایط محیطی و قابلیت‌های کنونی و آینده خود باید استراتژی مناسبی را انتخاب نمایند تا به بقا و رشد این شرکت‌ها در عرصه پر رقابت صنعت قطعه سازی کمک کند. شرکت سهند خودرو به عنوان یک شرکت کوچک سازنده قطعات خودرو، در شهرک صنعتی شهید رجایی تبریز واقع شده است. برای تدوین استراتژی این شرکت از چارچوب جامع تدوین استراتژی استفاده شده است. در مرحله شروع، بیانیه ماموریت شرکت سهن...

full text

ارائه یک الگو ترکیبی داده کاوی با استفاده از قواعد انجمنی و خوشه بندی برای تعیین استراتژی تخفیف دهی، مطالعه موردی شرکت پخش پگاه

در اکثر شرکت های فروش و پخش، مسئله ترفیعات فروش از جمله مباحث مهم در بازاریابی و فروش است. در این میان مهم ترین دغدغه بازاریابان این است که مناسب ترین سیاست ها را برای پیشبرد فروش شرکت ها انتخاب کنند. از جمله استراتژی های پیشبرد فروش، سیاست تخفیف دهی به مشتریان است. استفاده از یک سیاست تخفیف دهی یکسان برای همه مشتریان و بر روی تمامی کالاها، میزان موفقیت تخفیف را کاهش می دهد، سیاست گذاری برای تخ...

full text

تدوین استراتژی به روش چارچوب جامع تدوین استراتژی مطالعه موردی : شرکت سهند خودرو تبریز

شرکت های قطعه سازی با توجه به شرایط محیطی و قابلیت های کنونی و آینده خود باید استراتژی مناسبی را انتخاب نمایند تا به بقا و رشد این شرکت ها در عرصه پر رقابت صنعت قطعه سازی کمک کند. شرکت سهند خودرو به عنوان یک شرکت کوچک سازنده قطعات خودرو، در شهرک صنعتی شهید رجایی تبریز واقع شده است. برای تدوین استراتژی این شرکت از چارچوب جامع تدوین استراتژی استفاده شده است. در مرحله شروع، بیانیه ماموریت شرکت سهن...

full text

My Resources

Save resource for easier access later

Save to my library Already added to my library

{@ msg_add @}


Journal title

volume 3  issue 3

pages  135- 150

publication date 2013-12-22

By following a journal you will be notified via email when a new issue of this journal is published.

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com

copyright © 2015-2023